Empezar con anuncios en Meta es como empezar en el gimnasio: si el primer día intentas levantarlo todo, te lesionas y abandonas. En Facebook Ads pasa igual: te lanzas con 12 públicos, 30 anuncios, cambios diarios, “optimización” por intuición y cero paciencia. Y cuando no salen ventas en 48 horas, concluyes que “esto no funciona”. Lo que no funciona es el caos. Lo que sí funciona (y mucho) es una estructura mínima que te deje aprender, escalar y mejorar con datos reales.
En Bolmia hemos visto este patrón demasiadas veces: marcas con buen producto y margen suficiente, pero con campañas montadas como si fueran un experimento sin hipótesis. Se gasta, se toca, se vuelve a tocar, se cambia el objetivo, se cambian las creatividades… y al final no sabes qué está funcionando ni por qué. Por eso insistimos en una fórmula simple para empezar: tres campañas que se reparten el trabajo del embudo. Una para captar gente nueva, otra para convertir a quien ya mostró interés, y una tercera para aprovechar clientes existentes y subir el valor de cada adquisición. Es una estructura que no solo es fácil de gestionar; también es la que más rápido te da señales claras sobre el producto, el mensaje y la web.
Y sí, si quieres que un equipo te ayude a montar tracking, creatividades, CRO y optimización con una mirada de negocio (no solo “métricas bonitas”), puedes ver nuestro servicio de Agencia Facebook Ads. La idea, de todos modos, es que después de leer este post te quede una secuencia lógica para arrancar sin quemar presupuesto.
Por qué esta estructura funciona cuando estás empezando
Cuando estás en fase inicial, lo que más necesitas es claridad. Claridad en qué estás midiendo, claridad en qué estás probando y claridad en qué decisión vas a tomar con los datos. Si tu cuenta tiene mil variables a la vez, los resultados (buenos o malos) no te dicen nada. Puede que vendas, pero no sabes si fue el anuncio, la audiencia, la oferta, el día de la semana o la alineación de planetas.
Una estructura de tres campañas te obliga a separar fases del embudo, y eso te da orden mental. En frío, tu objetivo es “descubrir” quién responde a tu propuesta. En templado, tu objetivo es resolver objeciones y cerrar. En caliente, tu objetivo es aumentar el valor del cliente para que tu adquisición sea más rentable. Es un flujo natural, orgánico, que se parece a cómo decide una persona: primero te conoce, luego te considera y después te compra (o te compra de nuevo).
Además, el algoritmo necesita volumen. Meta aprende mejor cuando no fragmentas el presupuesto en mini-conjuntos que nunca llegan a acumular suficientes señales. Este modelo, al mantener pocas campañas y pocos conjuntos, favorece el aprendizaje y reduce la tentación de tocarlo todo cada día.
Antes de lanzar: deja de “hacer anuncios” y monta el suelo
Aquí viene el punto aburrido… y a la vez el más rentable. La mayoría de cuentas que “no funcionan” no fallan en anuncios: fallan en medición y experiencia post-clic. Dicho fácil: no saben qué pasa después del clic, o la web no acompaña.
Empieza por poner orden en Business Manager. Parece un detalle, pero no lo es. Si tu cuenta está montada con usuarios compartiendo accesos raros, activos en distintos lugares y permisos a medias, te estás preparando para un futuro bloqueo, un susto con facturación o un “no me deja publicar” el día que más lo necesitas. Deja roles claros, administra el dominio y asegúrate de que todo está bajo el mismo paraguas.
Luego viene el Pixel de Meta. Instalarlo no es “ya está”. Lo importante es que los eventos estén bien definidos y disparen en el momento correcto. Si vendes, te interesa Purchase. Si captas leads, te interesa Lead (pero un Lead que tenga sentido). Y aquí entramos en un tema clave: cuando optimizas a un evento barato, Meta te trae gente que hace esa acción barata. Si optimizas a un “clic en botón de WhatsApp” como evento principal, te va a traer gente que clica botones, no necesariamente gente que compra. Esto parece obvio, pero es una trampa habitual.
Para mejorar estabilidad, activa Conversions API. No te voy a vender humo: no es magia instantánea, pero ayuda a que el sistema reciba señales más consistentes y no se te caiga el tracking cada vez que cambian condiciones de privacidad. Y al mismo tiempo, añade UTMs a tus anuncios para que tu analítica sea de verdad y puedas contrastar lo que dice Meta con lo que pasa en GA4 o tu herramienta favorita.
Ahora, la parte que suele doler: la landing. Si la web es lenta, confusa o poco creíble, vas a pagar un peaje por cada clic. Es como intentar llenar un cubo con agujeros. Y ese peaje se traduce en CPA alto. Antes de obsesionarte con el CPM, revisa si tu página está haciendo su trabajo: que se entienda rápido qué ofreces, que el CTA esté claro, que haya pruebas de confianza y que el camino sea fácil en móvil.
No hace falta una web perfecta para empezar, pero sí una web “decente”. Y decente, en anuncios, significa: claridad, confianza y velocidad.
La secuencia de las 3 campañas: cómo se conectan entre sí
Ahora sí, vamos a la estructura. Imagina el embudo como un circuito. La primera campaña mete gente nueva. La segunda convierte a parte de esa gente. La tercera multiplica el valor de quienes ya te compraron o avanzaron en el proceso. Si falta una, el circuito pierde eficiencia.
La primera campaña genera volumen y aprendizaje. La segunda captura intención y baja el coste por conversión. La tercera aumenta el valor del cliente, lo que te permite pagar más por captar sin romper la rentabilidad. Ese último punto es clave: muchas marcas se quedan atrapadas en “no puedo pagar más de X por un cliente”. Pero cuando trabajas retención, tu “X” sube porque el cliente vale más. Y cuando tu “X” sube, puedes competir mejor.
En términos de presupuesto, un reparto sano para empezar suele ser 70/20/10. No porque sea una ley universal, sino porque te obliga a no vivir solo del reimpacto (que se agota) y a no olvidar la retención (que sostiene el crecimiento). Si tu presupuesto es pequeño, mantén el concepto: más inversión arriba, menos abajo, pero sin dejar abajo en cero.
Campaña 1: prospección (frío) que encuentra compradores de verdad
La campaña de frío no está para “convencer a todo el mundo”. Está para encontrar a quienes tienen más probabilidad de interesarse por tu propuesta. Y aquí hay un aprendizaje importante: la segmentación ya no es el superpoder que era hace años. Hoy, la creatividad y el mensaje influyen muchísimo más. Por eso, arrancar con audiencias broad suele funcionar muy bien, sobre todo si tienes buen producto y un mensaje claro.
¿Significa que los intereses no sirven? No exactamente. Sirven cuando tu producto es hiper nicho o cuando quieres forzar un contexto. Pero si los usas para “encerrarte” en un público pequeño por miedo, normalmente encareces el CPM y limitas el aprendizaje.
La estructura ideal al empezar es simple: una campaña de prospección, pocos conjuntos y varias creatividades que prueben ángulos distintos. Cuando digo “ángulos”, me refiero a enfoques reales: no es lo mismo vender ahorro de tiempo que vender status, no es lo mismo vender “resultado rápido” que vender “resultado seguro”. Tu primera misión es descubrir qué ángulo conecta.
Y si tienes datos suficientes, puedes sumar públicos similares (lookalikes). Ojo: no cualquier lookalike. Uno basado en compradores o leads cualificados suele ser oro. Uno basado en “gente que visitó la web” puede ser ruido. La calidad de la fuente manda.
En esta campaña, tu foco no debería ser “que el CPA sea perfecto desde el día 1”. Tu foco es que la campaña encuentre señales: qué creatividad atrae clics buenos, qué mensaje genera interés, qué tipo de usuario avanza más. Con esos datos, mejoras la segunda campaña y la landing.
Lo que realmente hace despegar el frío: creatividades que no suenan a anuncio
Si te soy sincero, la mayoría de anuncios fallan por lo mismo: parecen anuncios. Y cuando algo parece anuncio, el cerebro lo ignora. Por eso, funciona tanto el contenido tipo UGC: porque se siente humano, cercano, real. No necesitas una producción de Netflix. Necesitas un hook claro, un problema reconocible y una solución que se entienda.
Una estructura de creatividad muy efectiva es: “situación real → frustración → descubrimiento → resultado → prueba”. Por ejemplo, en ecommerce: “me pasaba X, probé esto, ahora Y”. En servicios: “teníamos este bloqueo, hicimos esto, pasó esto”. En SaaS: “antes tardábamos X, ahora tardamos Y”. Esto es simple, pero bien ejecutado es letal.
La clave es que cada creatividad tenga un objetivo: una ataca objeción de precio, otra ataca falta de confianza, otra explica “cómo funciona”, otra muestra resultados. Así el sistema no solo elige “la más barata”, elige la que mejor conecta con un segmento del mercado.
Y aquí viene un detalle táctico: si el CTR es bajo, normalmente el problema está en el hook, el formato o el ángulo. Si el CTR es bueno pero no hay conversiones, mira la landing y la oferta. No te líes cambiando segmentación cuando el problema está después del clic.
Campaña 2: reimpacto (templado) que cierra ventas sin agobiar
El reimpacto es donde mucha gente se pasa de frenada. Persiguen al usuario con el mismo anuncio 15 veces, y luego se preguntan por qué les dejan comentarios de “parad ya”. El reimpacto bueno es el que acompaña la decisión, no el que molesta.
Aquí lo primero es segmentar por intención. No es lo mismo alguien que vio un vídeo 3 segundos que alguien que inició el checkout. No es lo mismo alguien que visitó el blog que alguien que visitó la página de precios. La idea es que tu mensaje sea coherente con la intención.
En esta campaña, el remarketing se alimenta de objeciones. ¿Qué frena a alguien? Precio, confianza, tiempos, miedo a equivocarse, dudas sobre el proceso, falta de claridad sobre qué incluye. Tu trabajo es responder esas dudas con creatividades diseñadas para ello. Por eso funcionan tan bien los anuncios con testimonios, comparativas, “cómo funciona”, FAQs visuales y casos reales.
La frecuencia es tu termómetro. Si la frecuencia sube demasiado y el rendimiento cae, rota creatividades. Si no rotas, vas a pagar más por cada resultado y además vas a quemar marca. Un reimpacto elegante es como un recordatorio útil, no como un acosador.
Y un punto clave: excluye compradores o leads cerrados. Si no, vas a pensar que tu reimpacto es espectacular cuando en realidad estás contabilizando conversiones que iban a pasar igual.
Campaña 3: clientes y retención para que la adquisición tenga sentido
La tercera campaña es la que convierte una cuenta “que sobrevive” en una cuenta “que crece”. Porque si captas clientes y luego desapareces, siempre estás empezando de cero. En cambio, si tu sistema convierte una compra en dos, o un lead en un cliente recurrente, tu negocio deja de depender tanto del coste de captación.
Aquí, la creatividad cambia. Ya no necesitas explicar quién eres desde cero. Puedes ser más directo: “si ya tienes X, esto te ayuda a conseguir Y”. En ecommerce, suele ser cross-sell, packs o reposición. En servicios, mantenimiento o una fase avanzada. En SaaS, upgrades y features pro.
Y aquí es donde también se nota la diferencia entre “hacer anuncios” y “hacer sistema”. Si tu CRM y tu email marketing están conectados, puedes segmentar mejor, nutrir mejor y medir mejor. Si no lo están, tu campaña de retención se vuelve genérica y pierde potencia.
A nivel de negocio, este bloque impacta en el LTV. Y cuando sube el LTV, puedes tolerar un CPA más alto en prospección sin romper rentabilidad. Esto te da margen para escalar y competir.
Cómo saber si vas bien: métricas que cuentan la historia completa
Ahora hablemos de medición, pero sin convertir esto en un Excel infinito. Para empezar, quédate con una idea: cada campaña tiene su KPI principal.
En prospección, te interesa ver señales de interés y conversión en tendencia, no solo el resultado inmediato. En reimpacto, te interesa eficiencia y estabilidad. En retención, te interesa valor incremental y repetición.
Dos métricas clave para no perderte son CPA y ROAS. Pero hay que leerlas con contexto. Un ROAS alto en reimpacto puede ser normal. Un ROAS “bajo” en prospección puede ser parte del proceso, sobre todo si luego el reimpacto y el email cierran. Y un CPA que sube un día no significa que la campaña murió; puede significar que estás saliendo del nicho fácil y entrando en escala.
Si quieres diagnosticar rápido: CTR bajo suele ser creatividad. CTR alto + baja conversión suele ser landing/oferta. Buen CTR y buena conversión pero CPA alto suele estar ligado a CPM competitivo o falta de volumen/optimización.
CRO: el multiplicador que la mayoría ignora
Cuando una cuenta mejora de verdad, rara vez es solo por “poner mejores anuncios”. Es porque el sistema entero mejora. Aquí entra CRO: optimización de conversión.
No necesitas rediseñar toda la web para mejorar. A veces basta con: mover el CTA arriba, acortar el formulario, añadir pruebas de confianza visibles, explicar mejor qué incluye y mejorar velocidad móvil. Es sorprendente la cantidad de campañas que pasan de “meh” a rentables solo por arreglar la experiencia post-clic.
Un ejemplo típico: la gente clica porque el anuncio promete algo claro, pero llega a una página genérica con un titular que no dice nada. Ahí pierdes. Y cada pérdida sube el CPA. Si alineas mensaje de anuncio y mensaje de landing, tu conversión sube y tu coste baja sin tocar segmentación.
Una rutina de optimización que no rompe el aprendizaje
Si algo te llevas de aquí, que sea esto: optimizar no es tocar. Optimizar es decidir con datos suficientes.
La rutina que mejor funciona para empezar es tranquila. Revisa diariamente que no haya problemas (rechazos, comentarios, gasto raro). Dos veces por semana evalúa creatividades y conjuntos. Una vez por semana toma decisiones grandes: pausar lo claramente perdedor, duplicar lo que funciona y lanzar nuevas creatividades.
Tu motor de crecimiento no es cambiar intereses. Tu motor de crecimiento es lanzar creatividades nuevas de forma constante, con hipótesis claras. Esa es la diferencia entre una cuenta que se estanca y una cuenta que escala.
Cierra el círculo: cuando la estructura se convierte en sistema
Si montas estas tres campañas, lo que estás haciendo realmente es construir un sistema que aprende. No estás apostando a un anuncio ganador. Estás creando un embudo donde cada fase tiene un propósito y un mensaje.
Prospección: descubre y alimenta. Reimpacto: convierte. Retención: multiplica valor. En medio, medición decente, landing sólida y rutina de optimización con cabeza. Eso es lo que convierte Meta en un canal predecible.
Y si en algún punto sientes que estás haciendo malabares entre tracking, creatividad, web y reporting, es normal. Por eso en Bolmia trabajamos como equipo 360: unimos anuncios, analítica, desarrollo y automatización para que no dependas de “sensaciones”. Si quieres apoyo para montar esto bien desde el inicio (o para ordenar una cuenta que ya está hecha un lío), recuerda que tienes nuestro servicio de Agencia Facebook Ads.
También te puede interesar nuestra guía sobre los errores más frecuentes en Facebook Ads y cómo evitarlos.
Preguntas frecuentes
1) ¿Cuánto presupuesto necesito para empezar con esta estructura?
Depende del sector, pero lo importante es no fragmentar. Mejor 3 campañas simples con presupuesto suficiente que 10 conjuntos sin señales. Prioriza prospección.
2) ¿Cuánto tiempo debo esperar antes de hacer cambios?
Idealmente 7–10 días para que el sistema acumule datos. Haz ajustes pequeños si hay señales claras (rechazos, CTR muy bajo), pero evita reestructurar por pánico.
3) ¿Qué pasa si tengo pocas conversiones al inicio?
Es normal. Revisa primero creatividades y la landing. Si hay clics pero no conversiones, suele ser oferta, confianza o experiencia post-clic.
4) ¿Remarketing o prospección: qué es más importante?
Prospección alimenta el embudo; remarketing captura intención. Sin prospección, el remarketing se agota. Por eso conviene priorizar inversión en frío.
5) ¿Qué es lo que más impacta el rendimiento sin tocar segmentación?
La combinación de creatividad + landing. Un buen mensaje y una experiencia clara y rápida suelen mejorar conversión y bajar costes más que “cambiar intereses”.
